Найкраща альтернатива переговорній угоді (BATNA)

Яка найкраща альтернатива переговорній угоді (BATNA)

Найкращою альтернативою переговорній угоді (BATNA) є напрямок дій, який сторона, яка бере участь у переговорах, прийме, якщо переговори проваляться, і домовитись не вдається. Дослідники переговорів Роджер Фішер та Вільям Урі ввели свій термін BATNA у своєму бестселері 1981 року “Як дійти до так: переговори про угоду не поступаючись”. BATNA партії стосується того, до чого може відмовитись сторона, якщо переговори виявляться невдалими.

Ключові винос

  • BATNA існують, коли переговори не є приємними для залучених сторін.
  • Завжди пам’ятайте про найнижчу вартість угоди, яку ви готові прийняти як учасник BATNA.
  • Якщо це можливо, загальні переговори часто є кращою та швидшою стратегією.

Розуміння найкращої альтернативи переговорній угоді (BATNA)

Сторони можуть пристосувати BATNA до будь-якої ситуації, яка вимагає переговорів, починаючи від обговорення підвищення заробітної плати і вирішуючи більш складні ситуації, такі як злиття. BATNAs життєво важливі для переговорів, оскільки сторона не може прийняти усвідомлене рішення щодо прийняття угоди, якщо вони не зрозуміють своїх альтернативи. Хоча BATNA не завжди може бути легко ідентифікувати, дослідники Гарварду окреслили кілька кроків, щоб допомогти прояснити процес:

  1. Перелічіть усі альтернативи, якщо ваші поточні переговори закінчуються тупиком.
  2. Оцініть свої альтернативи, виходячи із цінності пошуку альтернативи.
  3. Виберіть альтернативну дію, яка мала б найбільше очікуване значення для вас.
  4. Після того, як ви визначите свою BATNA на кроці 3, обчисліть вартість бронювання або найнижчу ціну, яку ви готові прийняти.

Якщо вартість запропонованої вам угоди нижча за вашу вартість бронювання, вам слід відхилити пропозицію та продовжити свою BATNA. Однак, якщо остаточна пропозиція перевищує вартість бронювання, ви повинні прийняти її.

Наприклад, компанія A пропонує пропозицію про поглинання компанії в розмірі 20 мільйонів доларів. Однак компанія B вважає, що оцінка коштує 30 мільйонів доларів. Компанія В швидко відхиляє пропозицію. Однак те, що компанія В не врахувала, це посилення конкуренції в галузі та жорсткіші нормативні акти – і все це обмежить її зростання у найближчих роках та знизить оцінку. Якби компанія B знайшла час, щоб включити ці фактори до поточної оцінки, і чітко пройшла чотири етапи BATNA, включаючи №2, оцінюючи альтернативу збереженню курсу у складних ділових умовах, керівництво можна було б переконати прийняти.

Сильний BATNA також може допомогти стороні зрозуміти, що вона має привабливу альтернативу угоді і може відійти від спокусливої ​​пропозиції.

Найкраща альтернатива BATNA та додатковій тактиці переговорів

Переговори – це більше, ніж визначення низки альтернатив. Розуміння нюансів тактики ведення переговорів може допомогти поліпшити професійні стосунки, вирішуючи складні суперечки. Розуміння переговорів також може допомогти вам оцінити особисті сильні та слабкі сторони в умовах конфлікту та навчитися управляти своїми тенденціями до переговорів. Нарешті, вивчення загальної та потенційно маніпулятивної тактики ведення переговорів, яку застосовують деякі люди, може допомогти учасникам переговорів нейтралізувати їх наслідки.