Клієнтська база

Що таке база клієнтів?

Клієнтська база є основним джерелом бізнесу та доходів компанії. Клієнтська база складається з поточних клієнтів, які платять за товари чи послуги. Клієнтську базу можна визначити чи визначити різними способами залежно від типу галузі. Існуючі клієнти можуть також першими продати нові пропозиції.

Ключові винос

  • Клієнтська база – це основна група клієнтів фірми, яка визначає доходи та прибуток.
  • Розвиток, утримання та розширення клієнтської бази є ключовою бізнес-метою.
  • Клієнтська база може бути узагальненою або цільовою залежно від типу бізнесу чи товару.

Пояснення клієнтської бази

Пошук нових клієнтів та підтримка існуючої клієнтської бази є основною ініціативою для будь-якого бізнесу, оскільки без клієнтів бізнес не може отримувати дохід. Стратегії, які компанії використовують для збільшення цієї бази, включають мережеві зв’язки, маркетинг з уст в уста та реферали, розробку спеціальності або галузі знань, підтримку зв’язку з існуючими клієнтами, виявлення вдячності за клієнтів та постійне задоволення чи перевищення очікувань.

Підприємства, які в основному надають професійні послуги, такі як фінансове планування, зазвичай використовують термін “клієнтська база”, тоді як підприємства, що надають переважно товари, використовують термін ” клієнти “. Наприклад, клієнтська база фінансового планувальника буде складатися з усіх людей, які підписалися на управління своїми грошима. Клієнтська база CPA включала б усіх людей та підприємства, які платять за підготовку своїх податкових декларацій.

Як бізнес підходить до своєї клієнтської бази

Існуюча клієнтська база є засобом отримання більшої частини доходу для компанії, що в результаті привертає значну увагу керівництва. Бізнес, який витрачає занадто багато часу на пошук нових клієнтів, ігноруючи існуючих клієнтів, ризикує втратити клієнтську базу.

Залучити нового клієнта набагато дорожче, ніж підтримати поточного клієнта щасливим. Також набагато вигідніше підтримувати та розвивати клієнтську базу компанії. У дослідженні Harvard Business Review консалтингова компанія Bain & Company виявила, що “Збільшення рівня утримання клієнтів на 5% збільшує прибуток на 25% – 95%”.

Клієнтська база також може посилатися на цільовий список потенційних клієнтів, який компанія бажає залучити. Оскільки компанія досліджує, розробляє та планує вивести товар чи послугу на ринок, привернення уваги потенційної клієнтської бази має першорядне значення. Новий продукт повинен відповісти, допомогти або вирішити проблему або потребу в цільовій базі клієнтів.

Компанії використовують наявну клієнтську базу як модель для визначення потенційного успіху нового продукту. Наприклад, використовуючи дані демографічних показників клієнтської бази компанії, такі як вік, місцезнаходження, дохід або стать, компанія може визначити рівень успіху існуючих продуктів у межах кожної демографічної групи. Звідти компанії можуть націлювати нові демографічні показники, які мають подібний склад, коли виходять на нові ринки або пропонують новий продукт. Крім того, існуюча клієнтська база може виступати у ролі фокус-групи, в якій компанія може отримати цінний відгук щодо нового товару, перш ніж пропонувати його на ринку.

Потенціал успіху послуги чи товару часто заснований на розмірі та структурі запланованої клієнтської бази, яку компанія шукає або націлює. Наприклад, предмети розкоші в основному орієнтовані на клієнтську базу, маючи фінансові ресурси та готовність заплатити премію за високоякісний продукт або послугу. Компанія, що пропонує продукт високого класу, такий як годинник чи автомобіль з обмеженим тиражем, може націлити свої маркетингові ініціативи на потенційних клієнтів, які мають історичні схеми витрат або, найімовірніше, витратять на них.

Реклама та маркетинг для розширення клієнтської бази можуть включати телевізійну та радіорекламу, а також маркетингові кампанії в соціальних мережах. Автомобільна компанія може зайнятися рекламою кінофільмів, наприклад, орієнтуючись на любителів гоночних автомобілів, якщо ця клієнтська база найімовірніше придбає спортивний автомобіль.

Приклад клієнтської бази

Корпорація Банку Америки (NYSE:  BAC ) є одним з найбільших банків США і обслуговує різні типи клієнтів та демографічні показники. Для компанії такого розміру можна подумати, що у них немає цільової клієнтської бази. Однак у банку є клієнтська база, яка включає як споживачів, так і бізнес.

Згідно з веб-сайтом банку, його клієнтська база включає:

  • Споживачі або роздрібні клієнти
  • Малий бізнес, якому потрібні кредити та кредитні картки бізнесу
  • Управління багатством через управління управлінням багатством Merrill
  • Корпоративне або комерційне банкінг – це для великих компаній, де вони надають послуги з управління інвестиціями та управління готівкою.

Усі вищезазначені типи клієнтів складають клієнтську базу для банку. Кожен підрозділ може мати окрему стратегію підтримки своєї існуючої клієнтської бази та націлювання на нових, засновану на поведінці їх поточного клієнта, фінансовому становищі, цілях та потребах.