Як оволодіти мистецтвом переговорів
Багато людей вважають, що переговори – це “все або нічого”, і що повинен бути один переможець і один переможений. Ніщо не може бути далі від істини. Хоча метою переговорів є, безперечно, отримання бажаного, справа в тому, що найкращі пропозиції (ті, що дотримуються) включають умови та ідеї обох сторін.
У цій статті ми надамо деякі тактики та поради, які добрі учасники переговорів використовують, щоб отримати бажане. Ці пропозиції можуть бути використані практично в будь-якому переговорному процесі.
Ключові винос
- Переговори про угоду є важливою частиною ведення бізнесу, і вона настільки ж залежить від особистості та м’яких навичок, як і від кількісного аналізу та оцінки.
- Першим кроком перед тим, як сісти за стіл переговорів, є підготовка. Дізнайтеся про те, з ким матимете справу, подбайте про ретельність і підготуйтеся психологічно.
- На початку переговорів оптимізуйте свою стратегію, виходячи з того, як буде здійснено угоду: особисто; по телефону; або електронною поштою.
- Не приймайте погану угоду. Якщо ваші переговори не вдаються, зберігайте спокій і йдіть геть, обережно, щоб не спалити мости.
Перед переговорами
Перед тим, як розпочати будь-які офіційні переговори, людині важливо подумати про те, чого він хоче досягти в процесі. З цією метою має сенс викласти на папері конкретні цілі або бажані результати. Будь оптимістом. Запитайте себе, що було б “домовим” у вашій угоді? Це може бути так просто, як інша сторона повністю поступається вашим побажанням.
Далі, люди повинні визначити кілька резервних позицій, які їм будуть комфортні, і які все одно зможуть укласти угоду. Ідея полягає в тому, щоб продумати якомога більше сценаріїв.
Наступним завданням повинно бути виявлення (або спроба виявити) будь-яких потенційних слабких місць у позиції супротивника. Наприклад, якщо в операції з нерухомістю одна сторона знає, що інша сторона повинна продати певне майно або зіткнутися з кризою ліквідності, це цінна інформація, яка може бути використана у переговорах. Визначення слабких місць є важливим. Це тому, що це може дозволити стороні, яка виконала домашнє завдання, скористатися слабкими сторонами іншої сторони та перевернути переговори на свою користь. Щонайменше, допоможіть обом сторонам краще визначити зону, яка є золотим шляхом.
Ще одна вправа до переговорів – і це те, що більшість людей не робить, але повинно робити, – це скласти перелік причин, чому їх пропозиція також була б корисною для протилежної сторони. Логіка полягає в тому, щоб підкреслити ключові моменти цього переліку під час фактичних переговорів з контрагентом, сподіваючись, що ці пункти сприятимуть створенню причини та / або допоможуть виявити деякі спільні умови.
Знову ж таки, використовуючи в якості прикладу нерухомість, можливо, одна сторона (в даному випадку компанія) може стверджувати, що її пропозиція щодо певного майна вигідніша за інші (хоча вона нижча в доларах), оскільки це цілком готівка пропозиція, на відміну від більш ризикованого фінансування або свопу акцій. Явно вказуючи на переваги обох сторін, учасник переговорів збільшує шанси на здійснення угоди.
Переговори
Персонально
В ідеалі кожна сторона повинна визначити свої цілі та завдання з самого початку. Це дозволяє кожному учаснику переговорів знати, де стоїть інший. Це також створює основу для розмови «дай і прийми». На цей момент кожна сторона може запропонувати свої резервні пропозиції та зустрічні пропозиції, щоб сформувати угоду.
Тим не менш, окрім початкових пропозицій, є також інші речі, які учасники переговорів можуть зробити, щоб збільшити свої шанси повернути угоду на свою користь.
Візьмемо для прикладу аналіз мови тіла.
Ваша пропозиція була добре сприйнята? Позитивні ознаки включають кивання головою та прямий контакт очима. До негативних ознак належать складання рук (на грудях), відраза від зорового контакту або тонка тремтіння головою, як нібито сказати «ні». Зверніть увагу наступного разу, коли запитаєте когось. Ви побачите, що найчастіше мова тіла людини може дати багато інформації про її основні почуття.
Телефоном
Якщо переговори ведуться по телефону, мова тіла не може бути визначена. Це означає, що учасник переговорів повинен зробити все можливе, щоб проаналізувати голос свого колеги. Як загальне правило, тривалі паузи зазвичай означають, що протилежна сторона вагається або обмірковує пропозицію. Однак раптові вигуки або незвично швидка реакція (приємним голосом) можуть свідчити про те, що протилежна сторона цілком прихильна до пропозиції і потребує невеликого поштовху, щоб запечатати угоду.
Електронною поштою або поштою
Переговори, проведені електронною поштою або поштою (наприклад, операції з нерухомим майном), – це зовсім інша тварина.
Ось декілька порад:
- Слова або фрази, що залишають двозначність, можуть сигналізувати про те, що партія відкрита для даної пропозиції. Шукайте спеціально такі слова, як “можна”, “можливо”, “можливо”, “можливо” або “прийнятно”. Крім того, якщо сторона використовує таку фразу, як “з нетерпінням чекаючи вашої відповіді” або “з нетерпінням”, це може бути сигналом того, що сторона має ентузіазм та / або оптимізм щодо того, що незабаром може бути досягнута домовленість.
- Коли протилежна сторона робить первинну пропозицію або зустрічну пропозицію, подивіться, чи зможете ви включити деякі з цих ідей у свою, а потім скріпіть угоду на місці. Якщо компроміс з певного питання неможливий, запропонуйте інші альтернативи, які, на вашу думку, будуть сприятливими для обох сторін.
- Нарешті, більш офіційний контракт, що відображає умови, узгоджені під час переговорів, є обов’язковим. З цією метою попросіть адвоката скласти офіційний контракт незабаром після завершення переговорного процесу та переконайтеся, що всі сторони підписують його вчасно.
Немає згоди?Не хвилюйтеся
Якщо домовитись не вдається за один засідання або за один телефонний дзвінок, залиште двері відкритими для майбутніх переговорів. Якщо можливо, призначте подальші зустрічі. Не хвилюйтеся, якщо сформульований відповідним чином ваш запит не буде надто стурбованим. Навпаки, це трапиться так, ніби ви щиро вірите, що угоду можна розробити і що ви готові працювати, щоб це здійснилося.
У перервах між переговорами спробуйте подумки переглянути, що відбулося під час першої зустрічі. Чи виявила протилежна сторона якісь слабкі сторони? Чи мали вони на увазі, що інші фактори можуть вплинути на угоду? Обмірковування цих питань перед наступною зустріччю може надати учаснику переговорів перевагу над колегою.
Суть
Не кожні переговори можуть досягти угоди, якою задоволені всі сторони. Що б не трапилось, якщо угоди неможливо досягти, погоджуйтесь розлучитися як друзі. Ніколи, ні за яких обставин не спалюйте свої мости. Ви ніколи не знаєте, коли вам знову доведеться перепливати ці річки.