Чому клієнти звільняють фінансових радників

Фінансових радників постійно звільняють. Це може жалити, але минувши це і зрозумівши, чому вас відпустили, допоможе вам досягти успіху в майбутньому. Навчання на своїх помилках є надзвичайно важливим, але пам’ятайте, що радників звільняють не просто через те, що їхні клієнти втратили гроші на ринку. Кілька важливих соціальних та реляційних факторів, таких як розуміння цілей клієнта та ефективне спілкування, є ключовими для підтримки позитивного та довготривалого зв’язку з вашими клієнтами.

Ключові винос

  • Люди змінюють фінансових радників з кількох причин, але погана ефективність ринку або високі збори не завжди є основною причиною.
  • Спілкування є великою проблемою: неправильне спілкування, не слухання клієнтів або не спілкування з ними протягом тривалого періоду часу може призвести до зміни.
  • Встановлення реалістичних очікувань та визначення того, що означає успіх, може допомогти утримати клієнтів на борту, навіть коли ринки обертаються проти вас.

Порушення зв’язку

За словами експертів у цій галузі, відсутність зв’язку з клієнтами, як правило, є основною проблемою, яка змушує інвесторів звільняти своїх фінансових радників. “Клієнти не обов’язково звільняти радників лише через погану роботу, а скоріше тому, що радник ніколи не спілкується з ними”, – сказав Білл Хаммер-молодший, головний засновник Hammer Wealth Group, фірма з управління капіталом у Мелвіллі, штат Нью-Йорк.

Погана комунікація з радником може призвести до поганої поведінки інвестора, наприклад, купівлі чи продажу в неналежний час, і може викликати у них відчуття, що радник «спить за кермом». Хаммер додає, що під час неминучих невтішних періодів роботи радникам дуже важливо спілкуватися зі своїми клієнтами, хоча багато хто передає цю пораду і ризикує втратити своїх клієнтів у процесі.

Ріта Гюнтер Макграт, професор Колумбійської бізнес-школи, знає дещо про цифри та ефективність. Коли їй не сподобались цифри та результати роботи, які вона бачила від свого фінансового радника, вона звільнила свого радника.

“Все насправді було пов’язано з поганою роботою”, – сказав Макграт. “Я був із ними сім років і в підсумку отримав менше грошей, ніж прислав їм. Чесно кажучи, мені було б краще залишити їх на банківському рахунку”.

Помилки читання потреб клієнта

Макграт сказала, що її радник погано розумів її потреби. “Я ходив би на ці зустрічі з ними, і все це були кругові діаграми та безглузді думки про диверсифікацію портфеля, інвестиційні горизонти та технічні речі”.

Вона додала, що зрештою причиною невдоволення стала відсутність зв’язку її радника. “Як ви думаєте, після багатьох років втрат вони мені зателефонували б і провели розмову?” вона запитала. “Ні, це було радіомовчання роками. Я вже вирішив достатньо. І коли я нарешті витягнув свій рахунок і згадав про низьку ефективність, відповідь був” але рахунок вашого чоловіка справився добре… “замість того, щоб визнати недостатню ефективність у моєму обліковому записі і відверто про це “.

Короткий огляд

Опитуючи фінансових радників, щоб допомогти вам у плануванні виходу на пенсію, не забудьте задати їм 10 найкращих питань, які допоможуть вам визначитися з найкращим радником, який відповідає вашим конкретним потребам.

Інші вимикачі угод для інвесторів

Кален Холлідей, директор з маркетингу та комунікацій у Interactive Advisors, ринку для інвесторів, щоб знайти правильного фінансового радника, сказала, що вона постійно чує від незадоволених клієнтів фінансових консультацій – переважно після того, як вони щойно звільнили свого радника. “Ми все це чуємо”, – сказала вона. “Люди скаржаться на те, що вони відкривають рахунок, а потім ніколи не чують консультанта або відчувають, що їх не помічають за те, що вони мають лише 500 000 доларів інвестиційних фондів”.

Interactive Advisors пропонує перелік угод, які порушують угоди, які змушують інвесторів підключати своїх радників:

  1. Ефективність: Клієнти втомилися платити високі збори за погану роботу, і вони більше не збираються це робити.
  2. Відсутність уваги: ​​радники не телефонують, вони не пишуть – вони майже випаровуються, коли Dow падає.
  3. Збори: Коли клієнти отримують високу віддачу, високі комісії не змусять їх здригнутися. В інших економічних умовах люди прагнуть скоротити витрати, тому звільнення радника, який не забезпечує те, що вони обіцяли, є очевидним вибором.

Джейсон Ло, власник та радник виходу на пенсію Synergy Financial Group, інвестиційної консультаційної фірми, що базується в Пітсбурзі, погоджується, що відсутність людської взаємодії є ще однією великою причиною того, чому клієнти гуляють. “Клієнти можуть терпіти злети і падіння ринку, мінливі економічні вихори та  непостійне відсоткове середовище, якщо і лише тоді, коли вони відчувають, що їхній радник контролює ситуацію та інформує їх”, – пояснив Ло. 

Він додав, що ніхто не хоче бути в темряві, коли справа стосується їхніх грошей, особливо в неспокійні часи. “Одне лише знання плану і те, що за ними доглядають, забезпечить запевнення, необхідне для підтримки та побудови міцних фінансових відносин”, – сказав він.

Важливість реалістичних очікувань

Грегорі Галло, співзасновник дорадчої компанії The Opus Group, Red Bank, NJ, каже, що ще одна велика причина, через яку клієнти звільняють своїх радників, – це «перепродаж» їхніх можливостей. “Надмірно обіцяти і недоставити – це велике”, – запропонував він.

“За 16 років свого бізнесу я чув багатьох радників, намагаючись” виграти “бізнес і зробити заяви перед потенційними клієнтами, які в підсумку виявляються занадто хорошими, щоб бути правдою”. Очевидним прикладом є продуктивність – кажучи про те, що вони перевершать “ринок “, це просто налаштовує клієнта на розчарування. “Коли клієнт відчуває, що заплатив непогані гроші за цей недостатній результат, він просто йде”, – говорить він.

Інші експерти з інвестицій погоджуються з цим настроєм, додаючи, що встановлення нереальних очікувань пов’язане з поганими навичками спілкування серед радників. “Обіцянка інвесторам прибутковості, яка набагато перевищує ринкову, а потім не забезпечує їх отримання, є надійним способом втратити клієнтів”, – сказав Хаммер.