Зона можливої угоди (ZOPA)
Що таке зона можливої угоди (ZOPA)?
Не фізичне місце, зона можливої угоди або діапазон переговорів вважається областю, де дві або більше сторони, що ведуть переговори, можуть знайти спільну мову. Саме в цій галузі сторони часто йдуть на компроміси та укладають угоду. Для того, щоб сторони, що ведуть переговори, могли знайти врегулювання або домовитись, вони повинні працювати над досягненням спільної мети та шукати сферу, яка включає принаймні деякі ідеї кожної сторони.
Ключові винос
- Зона можливих домовленостей (ZOPA) – це діапазон переговорів у районі, де дві або більше сторони, що ведуть переговори, можуть знайти спільну мову.
- ZOPA може існувати лише тоді, коли існує певне перекриття очікувань кожної сторони щодо угоди.
- Якщо сторони, що ведуть переговори, не можуть досягти ZOPA, вони перебувають у зоні негативних переговорів.
Розуміння зони можливої угоди
Скільки б не було переговорів, домовленість ніколи не може бути досягнута поза зоною можливої згоди. Для успішного досягнення згоди учасники переговорів повинні розуміти потреби, цінності та інтереси один одного.
ZOPA може існувати лише за умови певного перекриття між тим, що всі сторони готові прийняти від угоди. Наприклад, щоб Том продав свою машину Джону мінімум за 5000 доларів, Джон повинен бути готовий заплатити щонайменше 5000 доларів. Якщо Джон готовий запропонувати 5500 доларів за машину, то між його та Томом є нижня лінія перекриття. Якщо Джон може запропонувати лише 4750 доларів за машину, тоді перекриттів немає, і не може бути ZOPA.
Негативні зони торгу
Коли сторони, що ведуть переговори, не можуть досягти ZOPA, вони перебувають у зоні негативних переговорів. Угода не може бути укладена в зоні негативних переговорів, оскільки потреби та бажання всіх сторін не можуть бути задоволені угодою, укладеною за таких обставин.
Наприклад, припустимо, що Дейв хоче продати свій гірський велосипед та спорядження за 700 доларів, щоб придбати нові лижі та лижне спорядження. Сюзі хоче купити велосипед та спорядження за 400 доларів, і не може піти далі. Дейв і Сюзі не досягли ZOPA; вони перебувають у зоні негативних переговорів.
Однак негативні зони переговорів можна подолати, якщо сторони, що ведуть переговори, бажають дізнатись про бажання та потреби один одного. Наприклад, скажімо, Дейв пояснює Сузі, що хоче використати кошти від продажу велосипеда для придбання нових лиж та лижного спорядження. У Сюзі є пара акуратно використовуваних високоякісних лиж, з якими вона готова розлучитися. Дейв готовий взяти менше грошей за гірський велосипед, якщо Сюзі кине використані лижі. Дві сторони досягли ZOPA і, отже, можуть укласти успішну угоду.
Приклад ZOPA
Наприклад, позикодавець хоче позичити гроші під конкретну процентну ставку на певний проміжок часу. Позичальник, який готовий сплатити цю ставку та погодиться на термін повернення, ділиться ZOPA з позикодавцем, і ці двоє можуть досягти згоди.