Припустимий продаж (продаж вище)

Що таке сугестивний продаж (продаж вище)?

Сугестивний продаж (також відомий як додатковий продаж або продаж) – це техніка продажу, коли працівник запитує клієнта, чи не хоче він включити додаткову покупку, або рекомендує товар, який може відповідати клієнту. Сугестивний продаж використовується для збільшення суми покупки клієнта та доходів бізнесу. Часто додатковий продаж значно менший за початкову покупку і є додатковим продуктом.

Розуміння сугестивного продажу

Ідея цієї методики полягає в тому, що вона вимагає незначних зусиль порівняно з потенційним додатковим доходом. Це пояснюється тим, що залучення покупця до покупки (часто розглядається як найскладніша частина) вже зроблено. Після здійснення покупцем додаткового продажу,  який становить частку початкової покупки, є набагато більш імовірним.

Типовими прикладами додаткових продажів є розширені гарантії, пропоновані продавцями побутових приладів, таких як холодильники та пральні машини, а також електроніка. Продавець в автосалоні також генерує значні додаткові продажі, пропонуючи або переконуючи покупця, що сидить за їхнім столом, що покупець був би набагато щасливішим з автомобілем з кількома або декількома додатковими опціями.

Як тільки покупець автомобіля зобов’язується придбати базову модель, додавання опцій (шкіряна обробка салону, стереосистема преміум класу, підігрів сидінь, люк тощо) може істотно підвищити кінцеву  ціну придбання.

Як працює сугестивний продаж

Запропонований продаж може набувати різних форм залежно від категорії бізнесу. У роздрібному магазині працівник може запропонувати аксесуари, що супроводжують якийсь предмет одягу, такий як шарф та рукавички, які можна поєднати з новим пальто. В ресторані офіціант офісу міг вказати на гарніри як доповнення до основної страви, яку замовив меценат. Подібним чином у барах, де подають їжу, бармени можуть рекомендувати закуски до напоїв, які замовляли, або навпаки. Бармени також можуть запропонувати вищі, дорогі марки напоїв, які можна порівняти з типом, який замовив меценат.

Цю техніку продажів можна легко знайти в індустрії продажів автомобілів. Після забезпечення зобов’язання клієнта придбати транспортний засіб продавець може запропонувати додати такі добавки, як розширена гарантія та придорожнє обслуговування. Залежно від марки та моделі, вони також можуть запропонувати включити більше функцій, крім базової моделі автомобіля. Це може включати покупку автомобіля з вдосконаленим звуковим обладнанням, комунікаційний пакет, який з’єднує телефон водія з приладовою панеллю автомобіля, камеру заднього огляду, потужніший двигун або підігрівачі сидінь. Вони також можуть спробувати переконати їх перейти на іншу модель, яка включає такі функції та інші, за вищою ціною порівняно з оригінальною моделлю, яку вони розглядали.

Планування подорожей, незалежно від того, здійснюється воно через агентство або онлайн-платформу, може передбачати пропозиційні продажі. Як правило, бронювачу подорожей пропонують рекомендації щодо пакетних пропозицій проживання та авіаквитків, страхування мандрівників, наземний транспорт у пункті призначення, а також пропозиції щодо екскурсійних бронювань та інших сайтів, які потрібно відвідати під час подорожі. Для повторюваних подій мандрівнику можуть запропонувати спеціальні тарифи заздалегідь забронювати ту ж поїздку на наступний рік.