Зовнішні продажі
Що таке зовнішні продажі?
Зовнішні продажі означають продаж товарів або послуг торговим персоналом, який фізично виходить на місце для зустрічі з потенційними клієнтами. Зовнішні спеціалісти з продажу, як правило, працюють автономно поза офіційними офісними установами або офіційною командною обстановкою. Вони часто подорожують, щоб зустрітись із клієнтами віч-на-віч, а також підтримувати стосунки з існуючими клієнтами.
Ключові винос
- Зовнішні продажі складаються з професіоналів з продажу, які фізично активні на місцях, за межами офісу, щоб створити бізнес для компанії.
- Професійні характеристики зовнішньої служби продажів не включають характеристики типової офісної роботи з певним робочим часом або офісними установами.
- Спеціалісти із зовнішніх продажів часто в дорозі, зустрічаються з клієнтами, розважають потенційних клієнтів і постійно працюють, коли клієнту потрібна допомога.
- Витрати зовнішнього спеціаліста з продажу включають подорожі, такі як оренда автомобілів або квитки на літак, проживання в готелях та бюджет на розважальні витрати.
- Через характер роботи зовнішня робоча сила є більш дорогою, ніж внутрішня робоча сила; однак зовнішня робоча сила також приносить більше бізнесу.
- Враховуючи досягнення в галузі технологій, таких як відеоконференції, внутрішні продажі та зовнішні продажі набувають більш гібридного характеру.
Розуміння зовнішніх продажів
Зовнішні співробітники продажів, також відомі як “польові продажі”, як правило, працюють без формалізованого графіка, що може запропонувати гнучкість, але також може означати, що продавець завжди готовий задовольнити запити клієнта.
Цей тип роботи передбачає ведення графіку зустрічей з клієнтами та необхідність відповідати їхнім вимогам та змінам, таким як затримки та скасування, та пристосовуватися до них. Спеціалісти із зовнішніх продажів також повинні самостійно керувати поїздками, які можуть спричинити несподівані затримки чи інші проблеми. Окрім того, оскільки зовнішні спеціалісти з продажу повинні зустрітися віч-на-віч із потенційними клієнтами, вони повинні пильно стежити за своїм зовнішнім виглядом і бути готовими постійно розважати клієнтів та мережі.
Утримання зовнішніх торгових служб може бути дорогим, оскільки компаніям, як правило, доводиться компенсувати зовнішньому торговому персоналу за пройдені милі, житло, їжу та розваги. У деяких галузях зовнішні сили збуту є нормою, оскільки клієнти не рухатимуться вперед із покупкою виключно через внутрішні стратегії збуту.
Хоча зовнішня робоча сила, як правило, коштує дорожче, ніж внутрішня робоча сила, вона також має тенденцію заробляти внутрішню робочу силу на 12% до 18%. Спеціалісти з зовнішніх продажів часто отримують компенсацію за комісію за бізнес, який вони залучають. Як такий, доларова сума бізнесу, який вони приносять, завжди повинна бути зважена до доларових витрат характеру їхньої професії.
Зовнішні продажі проти внутрішніх продажів
При визначенні зовнішніх продажів корисно врахувати їх аналог – всередині продажів. Внутрішні спеціалісти з продажів, як правило, працюють в офісному середовищі протягом встановленого часу, користуючись телефоном або різноманітними іншими комунікаційними технологіями, такими як електронна пошта, відеоконференції, соціальні медіа чи екранні акції. Вони рідко їздять назустріч клієнтам, якщо взагалі. Однак, враховуючи значний прогрес у технологіях, зараз спостерігається тенденція до гібридної внутрішньої / зовнішньої моделі зайнятості, яка вимагає лише зовнішніх продажів, коли це необхідно, а не як основної функції залучення бізнесу. Це особливо вигідно, коли компанії потрібно зменшити витрати.
Внутрішній торговий персонал, як правило, працює в команді, з більш безпосереднім наглядом. Їм повинно бути комфортно з холодними дзвінками, щоб заробити новий бізнес і достатньо розмовно, щоб мати можливість пояснити товар чи послугу навиворіт, маючи мало наочних посібників чи прототипів, або взагалі їх не мати. Широке поширення комунікаційних технологій спостерігає за зростанням внутрішніх продажів у порівнянні із зовнішніми продажами. За однією оцінкою, на кожного працевлаштованого зовнішнього спеціаліста з продажу продається 10 людей, які займаються продажами.
Зовнішні продажі, як правило, мають більш стратегічний характер, а це означає, що це може передбачати зустрічі з особами, що приймають рішення на рівні С, щоб допомогти їм розробити та реалізувати бізнес-стратегії. Зовнішні продажі частіше використовуються при продажу більш складних і дорогих товарів та послуг. Замовлення, розміщені в процесі зовнішнього продажу, також мають тенденцію бути більшими, ніж замовлення, зроблені в рамках внутрішніх продажів. Внутрішні продажі на практиці скоріше залежать від кількості взаємодій на глибині цих взаємодій.