Холодні дзвінки
Що таке холодний дзвінок?
Холодний дзвінок (іноді пишеться дефісом) – це клопотання потенційного клієнта, який не мав попередньої взаємодії з продавцем. Форма телемаркетингу, холодний дзвінок – одна з найдавніших і найпоширеніших форм маркетингу для продавців.
З іншого боку, теплі дзвінки – це клопотання клієнта, який раніше висловив інтерес до компанії чи товару.
Як працює холодний дзвінок
Холодний дзвінок – це техніка, при якій продавець зв’язується з особами, які раніше не виявляли зацікавленості у пропонованих продуктах чи послугах. Холодні дзвінки, як правило, стосуються домагань по телефону або телемаркетингу, але можуть також включати особисті візити, наприклад, з продавцями від дверей до дверей.
Успішні продавці холодних дзвінків повинні бути наполегливими і готовими терпіти неодноразові відмови. Щоб досягти успіху, вони повинні адекватно підготуватися, досліджуючи демографічні показники своїх перспектив та ринку. Отже, професії, які значною мірою покладаються на холодні дзвінки, як правило, мають високий рівень виснаження.
Ключові винос
- Холодний дзвінок – це практика продажу, при якій зв’язуються з особами, які раніше не виявляли зацікавленості в товарі чи послузі.
- Холодний дзвінок зазвичай використовується в телемаркетингу, і це дає, можливо, 2% успіху для найбільш кваліфікованих фахівців.
- Споживачі, як правило, не люблять холодних дзвінків; Конгрес прийняв закони, що ускладнюють холодний дзвінок у великих масштабах.
Складність холодного дзвінка
Холодні дзвінки породжують різні реакції споживачів, такі як прийняття, припинення дзвінків або переривання труб і навіть словесні атаки. Маркетингові аналітики вважають, що рівень успішності холодних дзвінків становить лише 2% навіть для кваліфікованого фахівця. Виходячи з цієї оцінки, лише 5 із 250 дзвінків будуть успішними. І навпаки, продавець із теплими дзвінками може похвалитися більш вигідним рівнем успіху приблизно 30%.
У міру розвитку технологій холодні дзвінки стають менш бажаними. Доступні новіші, ефективніші методи пошуку, включаючи електронну пошту, текст та маркетинг у соціальних мережах через такі торгові точки, як Facebook та Twitter. Порівняно із холодними дзвінками, ці нові методи часто ефективніші та ефективніші для створення нових потенційних клієнтів.
Так званий робо-набір (robocalling) – це остання інновація в холодному дзвінку, завдяки якій алгоритми автоматично набирають номер і виробляють попередньо записані повідомлення. Державні нормативні акти, такі як Національний реєстр “Не дзвони”, негативно вплинули на зусилля абонентів, які телефонують на холод, масово охопити потенційних клієнтів.
Короткий огляд
Шахраї часто використовують холодний дзвінок як метод обману, що ще більше ускладнює ефективність законних холодних дзвінків.
Приклади холодних дзвінків
У фінансовій галузі брокери використовують холодні дзвінки для залучення нових клієнтів. Розглянемо фільм “Котельня”, в якому кімната біржових посередників, забита в тісні кабінки, називає імена з паперових списків, сподіваючись виставити їх на незрозумілі запаси. Фільм точно відображає холодні дзвінки як гру в цифри. Брокери отримують набагато більше відмов, ніж акцептів. Ті, хто укладає вигідні угоди, рідко використовують метод холодного дзвінка.
Деякі марки відомі своїми операціями від дверей до дверей. У видавництві навчальних книг Southwestern Advantage наймаються в основному студенти коледжів для обстеження житлових кварталів. Так само компанія Kirby надсилає своїх продавців від дверей до дверей, продаючи пилососи високого класу власникам будинків.
Холодні дзвінки та не дзвоніть
У 2003 році від Федеральної комісії з торгівлі та Федеральної комісії з питань зв’язку народився Національний реєстр “Не телефонувати”. Це дозволило споживачам відмовитись від холодних дзвінків на п’ять років. Через п’ять років їм просто довелося перереєструватися. До 2010 року реєстр перевищив 200 мільйонів номерів і продовжує зростати. Після численних судових позовів з боку телемаркетингової індустрії суди підтримали законність реєстру “Не дзвони”, по суті поклавши край холодним викликам для фінансових радників.
Але реєстр стосується лише домогосподарств, а не підприємств. Як результат, фінансові фахівці все ще можуть холодно телефонувати до бізнесу. Хороша новина полягає в тому, що виплата в бізнесі потенційно набагато вища. Хоча часто важко дістатися до тих, хто приймає рішення в компаніях, дотримання плану компанії 401 (k) або бізнесу високооплачуваного виконавця компанії може зробити додаткові зусилля того вартими.
Сьогодні холодні телефони знають, що подавати товар – це дурна гра. Вся справа в побудові стосунків. Деякі радники використовують стратегію задавання конкретних питань та пропонування безкоштовних порад на основі відповіді. Можливо, власник бізнесу стурбований структурою високих комісій, пов’язаною з пенсійним планом його працівників. Радник може вносити пропозиції компаніям перевірити та запропонувати провести деякі дослідження та зв’язатися з ними. Цей підхід з м’якими продажами добре працював для деяких радників, особливо тих, хто почав свою кар’єру.