Ціни на проникнення

Що таке ціна на проникнення?

Проникне ціноутворення – це маркетингова стратегія, що використовується підприємствами для залучення клієнтів до нового товару або послуги, пропонуючи нижчу ціну під час первинної пропозиції. Більш низька ціна допомагає новому товару або послузі проникнути на ринок та залучити клієнтів подалі від конкурентів. Ціни на проникнення на ринок спираються на стратегію використання низьких цін спочатку для того, щоб широка кількість споживачів знала про новий товар.

Метою стратегії проникнення цін є спонукати споживачів спробувати новий продукт та створити частку ринку з надією зберегти нових споживачів, як тільки ціни піднімуться до нормального рівня. Приклади проникнення цін включають веб-сайт новин, що пропонує один місяць безкоштовно для послуги, що базується на передплаті, або банк, що пропонує безкоштовний чековий рахунок протягом шести місяців.

Розуміння ціни на проникнення

Ціни на проникнення, подібно до ціноутворення з втратою лідера, можуть бути успішною маркетинговою стратегією при правильному застосуванні. Це часто може збільшити як частку ринку, так і обсяг продажів. Крім того, більший обсяг продажів може призвести до зниження виробничих витрат і швидкого обороту запасів. Однак запорукою успішної кампанії є утримання нових придбаних клієнтів.

Наприклад, компанія може рекламувати кампанію «придбай один отримай один безкоштовно» (BOGO), щоб залучити клієнтів до магазину чи веб-сайту. Після здійснення покупки; в ідеалі, електронний лист або список контактів створюється для подальшого спостереження та пропонування додаткових продуктів або послуг новим клієнтам пізніше.

Однак, якщо низька ціна є частиною вступної кампанії, допитливість може спонукати споживачів вибрати бренд спочатку, але як тільки ціна почне зростати до або близько рівня цін конкуруючої марки, вони можуть повернутися назад до конкурента.

Як результат, основним недоліком стратегії ціноутворення на ринку є те, що збільшення обсягу продажів може не призвести до збільшення прибутку, якщо ціни повинні залишатися низькими, щоб утримати нових клієнтів. Якщо конкуренція також знижує їх ціни, компанії можуть опинитися в ціновій війні, що призведе до зниження цін і зниження прибутку протягом тривалого періоду часу.

Ціни на проникнення проти скіммінгу

З проникненням цін компанії рекламують нові товари за низькими цінами, зі скромними або відсутніми націнками. І навпаки, стратегія знежирення включає компанії, що продають продукцію за високими цінами з відносно високими націнками. Стратегія знежирення добре працює для інноваційних або розкішних продуктів, де перші користувачі мають низьку цінову чутливість і готові платити більше. Фактично виробники обробляють ринок, щоб максимізувати прибуток. З часом ціни знизяться до рівня, порівнянного з ринковим, щоб захопити решту ринку. 

Малий бізнес або ті, що знаходяться на нішевих ринках, можуть скористатися зменшенням цін, коли їх продукція чи послуги відрізняються від конкурентів, а також синонімом якості та позитивного іміджу бренду.

Приклад ціни на проникнення

Costco та Kroger, дві великі мережі продуктових магазинів, використовують ціни на проникнення на ринок органічної їжі, яку вони продають. Традиційно націнка на продовольчі товари є мінімальною. Однак націнка на органічні продукти харчування, як правило, вища. Крім того, попит на органічну або натуральну їжу зростає значно швидше, ніж ринок неорганічних продуктів. Як результат, багато бакалійні магазини пропонують більш широкий вибір органічних продуктів харчування за преміум-цінами, щоб збільшити свій прибуток. 

Однак Kroger та Costco використовують стратегію ціноутворення. Вони продають органічні продукти харчування за нижчими цінами. Фактично, вони залучають ціни на проникнення, щоб збільшити свою частку гаманця. Хоча ця стратегія може бути ризикованою для невеликих продуктових магазинів, економія від масштабу дозволяє Kroger та Costco застосувати цю стратегію. Економія від масштабу по суті означає, що більші компанії можуть пропонувати нижчі ціни, оскільки вони купують свої товарні масиви оптом із знижкою. Менші витрати дозволяють Kroger та Costco підтримувати свої прибутки навіть при зниженні ціни конкуренції.