Стратегія втрати лідера
Що таке стратегія втрати лідера?
Стратегія лідера збитків передбачає продаж товару або послуги за ціною, яка не є вигідною, але продається для залучення нових клієнтів або для продажу додаткових продуктів та послуг цим клієнтам. Проведення збитків є загальноприйнятою практикою, коли бізнес вперше виходить на ринок. Лідер збитків знайомить нових клієнтів з послугою чи товаром в надії на створення клієнтської бази та забезпечення майбутнього постійного доходу.
Ключові винос
- Стратегія лідера збитків оцінює товар, нижчий за собівартість, з метою залучення клієнтів або продажу інших, більш дорогих продуктів.
- Проведення збитків – суперечлива стратегія, яку вважають хижою.
- Деякі компанії використовують стратегію, що призводить до втрат, коли прагне вийти на нові ринки, щоб завоювати частку ринку.
- Великі компанії можуть дозволити собі ціну на товар без націнки, оскільки вони мають інші товари, які вони можуть вигідно продати, щоб компенсувати збитки.
- Стратегії, що ведуть до втрат, можуть нашкодити як малому бізнесу, так і постачальникам, які можуть бути змушені підтримувати свої власні ціни на низькому рівні, щоб бізнес міг продовжувати свою стратегію, що веде за втратами.
Розуміння стратегії втрати лідера
Проведення втрат може бути успішною стратегією, якщо її правильно виконати.Класичний приклад – леза для бритви.Наприклад, Gillette часто дарує свої бритви безкоштовно або за низькою ціною, знаючи, що клієнти повинні купувати ножі для заміни, саме там компанія отримує прибуток.
Інший приклад – консоль відеоігор Xbox One від Microsoft.Продукт продавався з низькою націнкою за одиницю, але Microsoft знала, що є можливість отримати прибуток від продажу відеоігор із більшими націнками та підписки на послугу компанії Xbox Live.Стратегія лідерів збитків є загальною для всієї індустрії відеоігор, і, в більшості випадків, консолі продаються дешевше, ніж коштують їх побудови.
Стратегія лідера збитків також відома як ціна на проникнення, оскільки виробник намагається проникнути на ринок за низькою ціною на свою продукцію.
Противники практики ціноутворення на основі лідерів збитків стверджують, що стратегія має хижацький характер і покликана змусити конкурентів вийти з бізнесу.
Втрата лідерів та роздрібних магазинів
Як цегельно-будівельні магазини, так і інтернет-магазини використовують стратегію ціноутворення лідерів втрат. Ці компанії часто цінують кілька предметів настільки низько, що немає прибутку. Сподіваємося, що як тільки купувач придбає товар у магазині чи на веб-сайті, він придбає інші товари та стане лояльним до бренду. На жаль, для власників бізнесу споживачі іноді виїжджають, не купуючи інші товари та не підписуючись на бренд. Ця споживча практика перестрибування з магазину в магазин і підбору предметів, що втрачають лідерство, називається вибором вишні.
Деякі роздрібні торговці розміщують лідерів збитків позаду своїх магазинів, тому споживачам доведеться проходити повз інші, більш дорогі товари, щоб дістатися до них. Одним з найбільш практикуваних прикладів цього є продаж молока. Молоко, загальний предмет домашнього вжитку, часто розміщують ззаду кожного продуктового магазину, вимагаючи, щоб людина проходила повз майже всі інші товари в продуктовому магазині.
Навіть якщо покупець просто прийшов у магазин, щоб придбати молоко, дуже ймовірно, що він придбає додаткові товари, коли проходить повз них по дорозі до молочного відділу, а потім назад до реєстру, що призводить до збільшення продажів магазину.
Втрата лідерів та вступні ціни
Вступні ціни також можуть бути лідером збитків. Наприклад, компанія, що видає кредитні картки, може запропонувати низьку вступну ставку, щоб спонукати клієнтів користуватися карткою або переказувати свої наявні залишки. Потім, зачепивши клієнта, компанія підвищує свої процентні ставки. Подібним чином кабельні компанії часто пропонують низькі тарифи, іноді збиткові, протягом початкового періоду, щоб залучити нових клієнтів або відвернути клієнтів від конкурентів.
Недоліки стратегії втрати лідера
Для підприємств, які використовують стратегію збитковості, найбільший ризик полягає в тому, що клієнти можуть скористатися лише перевагами лідерів збитків, а не використовувати будь-які інші продукти та послуги бізнесу. Крім того, деякі власники малого бізнесу скаржаться, що вони не можуть конкурувати з великими корпораціями, які можуть покрити збитки, передбачені цією стратегією.
Нарешті, постачальники компаній, які дотримуються стратегії збитковості, можуть зазнати тиску, щоб утримати власні ціни на низькому рівні, щоб компанія, яка використовує стратегію збитковості, могла продовжувати це робити.