Розпродаж додатків
Що таке надбудова?
Продаж надбудови відноситься до допоміжного товару, що продається покупцеві основного товару або послуги. Залежно від бізнесу, додаткові продажі можуть представляти джерело значних доходів та прибутку для компанії. Продаж надбудов зазвичай пропонується продавцем, коли покупець твердо вирішив придбати основний товар або послугу. Іноді це називають “перепродажем”.
Розуміння продажу надбудов
Типовими прикладами додаткових продажів є розширені гарантії, пропоновані продавцями побутових приладів, таких як холодильники та пральні машини, а також електроніка. Продавець в автосалоні також генерує значні додаткові продажі, пропонуючи або переконуючи покупця, який сидить за своїм столом, що покупець був би набагато щасливішим з автомобілем з кількома або декількома додатковими опціями.
Як тільки покупець автомобіля зобов’язується придбати базову модель, додавання опцій (шкіряна обробка салону, стереосистема преміум-класу, підігрів сидінь, люк тощо) може істотно підвищити кінцеву ціну покупки.
Ключові винос
- Продаж надбудови – це додатковий товар, що продається покупцеві основного товару або послуги.
- Прикладами додаткових продажів є розширені гарантії, пропоновані продавцями побутових приладів, таких як холодильники та пральні машини, а також електроніка.
- Допоміжні продажі допомагають генерувати збільшену цінність клієнта (CLV), тобто внесок чистого прибутку, який клієнт вносить у вашу компанію з часом.
Приклади надбудов
Іноді важко пережити день, аби хтось не спробував роздзвонити вам додаткову розпродаж. Замовляйте обід. Ви хотіли б придбати випічку за 99 центів? Придбайте смузі. Хочете енергетичного протеїну за долар? Замовлення на вивіз. Ви хочете випити з цим?
Вони є достатньо нешкідливими для споживача, але неодноразово та з часом додаткові продажі представляють злив споживчих гаманців та значну норму прибутку для продавців. Наприклад, чашка соди в розмірі 2 долари коштує продавцю лише копійки, наприклад.
Більш підступними є недорогі надбудови, які не є необхідними. Наприклад, придбання страховки в агентстві з прокату автомобілів, коли ваша кредитна картка вже надає покриття, є марною тратою ваших грошей. Однак деякі додаткові продажі можуть забезпечити адекватну цінність для споживача. Розширена гарантія (можливо, щоб надати душевного спокою) і ця преміальна стереосистема для нового автомобіля – це приклади додаткових елементів, які багато хто вважає вартими додаткових витрат.
Короткий огляд
CLV інформує про важливі ділові рішення щодо продажів, маркетингу, розробки продуктів та підтримки клієнтів.
Переваги надбудов
Продажі додаткових продажів можуть допомогти продавцю налагодити взаємозв’язок з клієнтом, що прирівнюється до висадки насіння для майбутнього бізнесу. Це не брудна тактика, якщо вона зосереджена на тому, щоб допомогти клієнтам “виграти” за допомогою доповнень, які покращать їх досвід роботи з основним елементом. Додаючи підвищеної вартості та змушуючи їх відчувати, що вони виграли вищу угоду, великі шанси, що ви отримаєте збільшену тривалість життя клієнта (CLV), тобто внесок чистого прибутку, який клієнт вносить у вашу компанію з часом.
Збільшення CLV означає, що кожен клієнт приносить більше доходу для вашого бізнесу без додаткових зусиль з вашого боку, а це також означає, що ваша компанія має більше грошей, щоб витратити на залучення нових клієнтів. Багато хто вважає CLV надзвичайно важливою метрикою для розуміння клієнтів, оскільки вона надає дані, що інформують про важливі ділові рішення щодо продажів, маркетингу, розробки продуктів та підтримки споживачів.