Переговори
Що таке переговори?
Переговори – це стратегічна дискусія, яка вирішує питання таким чином, що обидві сторони вважають прийнятним. В ході переговорів кожна сторона намагається переконати іншу погодитися з його точкою зору. Вживаючи переговори, усі залучені сторони намагаються уникати суперечок, але погоджуються досягти певної форми компромісу.
Переговори передбачають деякі давання і прийняття, що означає, що одна сторона завжди вийде на перше місце у переговорах. Однак інший повинен поступитися – навіть якщо ця поступка є номінальною.
Сторони, які беруть участь у переговорах, можуть бути різними. Вони можуть включати переговори між покупцями та продавцями, роботодавцем та майбутнім працівником або урядами двох або більше країн.
Ключові винос
- Переговори – це стратегічна дискусія, яка вирішує питання таким чином, що обидві сторони вважають прийнятним.
- Можуть відбуватися переговори між покупцями та продавцями, роботодавцем та майбутнім працівником або урядами двох або більше країн.
- Переговори використовуються для зменшення боргів, зниження ціни продажу будинку, поліпшення умов контракту або отримання вигіднішої пропозиції щодо автомобіля.
- Під час переговорів обов’язково обґрунтуйте свою позицію, поставтесь на місце іншої сторони, тримайте емоції під контролем і знайте, коли піти геть.
Як працюють переговори
У переговорах беруть участь дві або більше сторін, які об’єднуються для досягнення якоїсь кінцевої мети шляхом компромісу або вирішення, що є прийнятним для всіх причетних. Одна сторона висуне свою позицію вперед, тоді як інша або прийме представлені умови, або протидіє своїй позиції. Процес триває доти, доки обидві сторони не погодяться з резолюцією.
Учасники дізнаються якомога більше про позицію іншої сторони до початку переговорів, включаючи сильні та слабкі сторони цієї позиції, як підготуватися до захисту своїх позицій та будь-які контраргументи, які, ймовірно, наведе інша сторона.
Тривалість часу, необхідного для проведення переговорів, залежить від обставин. Переговори можуть зайняти лише кілька хвилин або, у більш складних випадках, набагато більше. Наприклад, покупець і продавець можуть протягом хвилин або годин домовлятися про продаж автомобіля. Але уряди двох або більше країн можуть зайняти місяці або роки для узгодження умов торгової угоди.
Короткий огляд
Деякі переговори вимагають використання кваліфікованого учасника переговорів, такого як адвокат, агент з нерухомості / брокер або адвокат.
Де відбуваються переговори
Багато людей припускають, що ціни та пропозиції є твердими і остаточними. Але це не обов’язково правда. Насправді багато хто насправді гнучкі. Переговори можуть бути способом досягнення домовленостей у різних сферах: зменшити борги, знизити ціну продажу будинку, поліпшити умови договору або отримати вигіднішу угоду на автомобілі.
Скажімо, ви хочете придбати новенький позашляховик. Процес переговорів зазвичай починається між вами та продавцем із запропонованої виробником роздрібної ціни (MSRP). Цю ціну виробник рекомендує дилерському центру продати позашляховик. Багато людей не знають, що більшість дилерських центрів зазвичай продають нижче MSRP – якщо марка та модель не дуже популярні. Ви можете звернутися до дилера із пропозицією, нижчою за ціну MSRP – таку, яку дилер може прийняти або зустріти. Якщо у вас є хороші навички ведення переговорів, ви, можливо, зможете в’їхати з дорогою, навіть нижчою, ніж вартість рахунку-фактури автомобіля. Цю ціну виробник фактично стягує з дилера.
Переговори – це також важлива навичка при прийнятті нової роботи. Перша пропозиція роботодавця про компенсацію часто не є найкращою пропозицією компанії, і працівник може домовитись про різні умови, такі як більша оплата праці, більший час відпусток, кращі пенсійні виплати тощо. Переговори про пропозицію роботи є особливо важливими, оскільки всі майбутні збільшення компенсації будуть базуватися на початковій пропозиції.
Ключові фактори переговорів
Що стосується переговорів, то для досягнення успіху є кілька ключових елементів або факторів:
Залучені сторони
Хто є учасниками переговорів і які їх інтереси? Який передісторія усіх залучених, і як це впливає на їхню позицію в дискусії?
Відносини
Які відносини між сторонами та їх посередниками у переговорах? Як пов’язані сторони і яку роль це відіграє в умовах переговорного процесу?
Спілкування
Як найкраще буде повідомлено про потреби залучених сторін, щоб забезпечити свої угоди шляхом переговорів? Який найефективніший спосіб передати бажані результати та потреби? Як сторони можуть бути впевнені, що їх чують?
Альтернативи
Чи є альтернативи тому, що спочатку хоче будь-яка із сторін? Якщо пряма угода неможлива, чи потрібно буде сторонам шукати замінні результати?
Реалістичні варіанти
Які варіанти можуть бути можливими для досягнення результату? Чи висловлювались сторони, де може бути гнучкість у своїх вимогах?
Законні вимоги
Чи правомірне те, що вимагає та обіцяє кожна сторона? Які докази пропонують сторони для обґрунтування своїх вимог та підтвердження своїх вимог? Як вони гарантуватимуть, що будуть дотримуватися результатів переговорів?
Рівень прихильності
Який обсяг зобов’язань необхідний для досягнення результату переговорів? Що поставлено на кону для кожної сторони, і чи враховують переговори зусилля, які потрібно докласти для досягнення обговорюваних результатів?
Поради щодо ведення переговорів
Не кожен має навички, необхідні для успішних переговорів. Але є кілька речей, які ви можете зробити, щоб краще допомогти вам розкрити свою позицію:
Обґрунтуйте свою позицію
Не просто вступайте у переговори, не маючи змоги підтвердити свою позицію. Приходьте на озброєння інформацією, щоб показати, що ви провели своє дослідження і готові до угоди.
Постався в їх взуття
Немає нічого поганого в тому, щоб прилипати до своєї землі. Але хоча вам не слід переходити свої обмеження – наприклад, витрачати більше грошей, якщо ви купуєте будинок чи автомобіль – пам’ятайте, що інша сторона також має свої власні обмеження. Немає нічого поганого в тому, щоб намагатись бачити речі з точки зору іншої людини і чому він може не прийняти вашу пропозицію.
Видаліть емоцію
Легко встигнути і вразити своїми особистими почуттями, особливо якщо ви насправді наділені результатом. Найкраще, щоб тримати свої емоції в руці, перш ніж почати.
Знайте, коли зупинитись
Перш ніж розпочати переговорний процес, непогано знати, коли ви підете. Немає сенсу намагатись змусити іншу сторону побачити, де ви стоїте, якщо переговори не рухаються вперед.
Коли переговори не працюють
Навіть найкращі учасники переговорів у той чи інший момент відчувають труднощі, щоб змусити речі працювати. Врешті-решт, процес вимагає певного давання і прийому. Можливо, одна партія просто не поступається і взагалі не хоче поступатися. Можуть бути й інші проблеми, що зупиняють переговорний процес, зокрема відсутність спілкування, певне почуття страху або навіть відсутність довіри між сторонами. Ці перешкоди можуть призвести до розчарування, а в деяких випадках і до гніву. Переговори можуть зіпсуватись і в кінцевому підсумку змусити сторони сперечатися між собою.
Коли це трапляється, найкраще – а іноді і єдине – що сторони можуть зробити, це піти геть. Виведення з рівняння дає шанс усім, хто бере участь, перегрупуватися, і це може допомогти вам обом повернутися до столу переговорів із холодним і свіжим розумом.