Банківські відносини

Що таке банківські відносини?

Банківські відносини – це стратегія, яка використовується банками для зміцнення лояльності клієнтів та надання єдиної точки обслуговування для цілого ряду різних продуктів та послуг. Клієнт банку може розпочати з простого чекового або ощадного рахунку, але банківські відносини включають персонального або ділового банкіра, який пропонує продукти, призначені для допомоги клієнтам у досягненні фінансових цілей, одночасно збільшуючи дохід фінансової установи.

Розуміння банківських відносин

Банки, які практикують банківські відносини, застосовують консультативний підхід до клієнтів, знайомлячись з їхньою конкретною ситуацією та потребами, та адаптуючись до змін у своєму фінансовому чи діловому житті. Банківський підхід до взаємовідносин легко спостерігати в банку невеликого міста, але він також застосовується у роздрібних філіях великих банків грошових центрів.

Незалежно від того, для приватного або малого бізнесу, банкіри, які працюють із стосунками, будуть користуватися послугами високого класу, щоб спробувати зробити свої банки “єдиним пунктом” для потреб своїх клієнтів від A до Z. Приклади продуктів, що пропонуються у банківському світі, включають депозитні сертифікати, сейфи, страхові плани, інвестиції, кредитні картки, усі види позик та ділові послуги (наприклад, обробка кредитних карток або заробітної плати). Банкіри, що займаються відносинами, можуть також включати спеціалізовані фінансові продукти, розроблені для конкретної демографічної ситуації, такі як студенти, пенсіонери та особи з високим рівнем власного капіталу.

Перехресні продажі – це спосіб роботи банківських відносин, але вони повинні бути обережними. Федеральні закони про боротьбу з ув’язненням, встановлені Поправками до Закону про банківські холдингові компанії 1970 р., Заважають банкам обумовлювати надання одного продукту чи послуги іншим (за деякими винятками).

Переваги та недоліки банківських відносин

Клієнти можуть скористатися бажанням банку розвивати банківські відносини шляхом отримання більш вигідних умов або режиму щодо ставок і зборів, а також для отримання вищого рівня обслуговування клієнтів, що особливо актуально в меншому банку, наприклад як громадський банк.

Наприклад, якщо клієнт бере іпотечний кредит у банку, клієнт може відкрити чековий рахунок, на який не стягується комісія нижче мінімального залишку. Ще однією ілюстрацією є те, що якщо малий бізнес бере револьверну кредитну лінію, йому вдасться домовитись про меншу плату за збори з обробки торговців.

Однак управління відносинами має певний мінус для клієнтів – наприклад, утримання в банку одного банку для більшості фінансових послуг та ризик самозадоволення, а не порівняння послуг та вартості між фінансовими установами. Конфіденційність та безпека даних – ще один ризик для клієнта, оскільки банк має доступ до інтегрованих фінансових даних про клієнта і може використовувати їх на благо банку та як важіль ведення переговорів. Якщо в банку відбувається порушення даних, рахунки клієнтів викриваються в значній мірі. З боку банку, управління відносинами може збільшити ризик банку щодо конкретних клієнтів у випадку дефолту

Схвалення клієнта є обов’язковим при перехресних продажах банківських послуг у процесі взаємовідносин. Як показав скандал Wells Fargo у 2018 році, така довіра може бути порушена. Порочна та агресивна система заохочень (і покарань), яку банк впровадив для банкірів, що працюють у відносинах, у ряді роздрібних філій приблизно з 2011 по 2016 рік призвела до мільйонів нових відкриттів рахунків. Проблема полягала в тому, що клієнти не дозволяли банкірам їх відкривати. Довіра є основою успішних банківських відносин, але Wells Fargo зламав цю довіру для мільйонів клієнтів. Банк повинен мати культуру етичного обслуговування, щоб практикувати банківські відносини на взаємну вигоду банку та клієнта.