Квота діяльності
Що таке квота діяльності?
Квота діяльності – це мінімальний рівень дій, орієнтованих на продаж, яких повинен виконувати продавець протягом певного періоду часу. Квота діяльності може вимагати від продавця зробити певну кількість вихідних дзвінків, надіслати певну кількість електронних листів потенційним клієнтам або подати певну кількість звітів про роботу. Квота, як правило, не базується безпосередньо на вимозі про показник доходу, але вона пов’язана з діями, що призводять до здійснення продажу.
Ключові винос
- Квота діяльності відноситься до мінімального рівня орієнтованих на продаж дій, які продавець повинен здійснити протягом певного періоду часу.
- Квота діяльності є основним засобом вимірювання зусиль продавців; якщо продавець перевищує мету, то їх винагороджує керівництво.
- Квоти діяльності змінилися в епоху соціальних мереж.
Розуміння квоти діяльності
Квоти діяльності часто використовуються в ситуаціях, коли продавцям доводиться контактувати з потенційними клієнтами. Квота призначена для того, щоб продавець докладав мінімальних зусиль для залучення нових клієнтів, а роботодавці можуть винагороджувати працівників, які перевищують квоту діяльності, як стимул докладати більше зусиль.
Коли товар або послуга “не можуть продати себе”, продавець повинен докласти до цього великих зусиль. Співробітники відділу продажів у магазині Apple або у представництві Tesla мають розкіш бажаючих клієнтів, які хочуть придбати, але для більшості інших товарів та послуг, які не є настільки диференційованими або не мають потужної власності на бренд, продавці повинні наполегливо працювати над їх просуванням. Пам’ятаються послуги комп’ютерного програмного забезпечення, як і деякі фінансові послуги, такі як фінансове планування, страхування та роздрібне банкінг.
Якщо фінансовий планувальник (або радник) без уже існуючої “книги бізнесу” не має достатнього зв’язку з приватними особами з високою вартістю (HNWI), він повинен зв’язатись із сотнями, а то й тисячами потенційних клієнтів, щоб отримати достатній дохід для збереження продажів робота. Те саме стосується продавця страхових послуг. Оскільки, як правило, не в природі людини робити стільки холодних дзвінків і писати незліченну кількість холодних листів лише для того, щоб отримати відмову, продавець повинен притягнути до відповідальності свого роботодавця. Квота діяльності – основний засіб, за допомогою якого роботодавець вимірює ці зусилля.
Квоти діяльності в епоху соціальних медіа
Види діяльності, що підпадають під квоти, змінюються у віці соціальних мереж. Холодні дзвінки все ще вважаються способом досягнення перспектив, але все частіше метод витісняється контактними методами, запропонованими соціальними мережами. Потенційні клієнти, натискаючи на посилання або “сподобавшись” чи “пишучи” про товар чи послугу, подають прямі сигнали продавцям, щоб вони могли краще зосередити свої зусилля з продажу. Таким чином, замість квоти активності у 250 телефонних дзвінків на тиждень для фінансового радника у випробувальний термін, йому може бути наказано зв’язатися з 50 людьми, які коментували “планування виходу на пенсію” у стрічці соціальних мереж.
Приклад квотування діяльності
Радж робить 150 телефонних дзвінків, пише 200 електронних листів і контактує з 50 людьми через соціальні мережі за місяць, щоб продати товар. В кінці місяця він набуває 30 можливостей для продажу з клієнтами.