Закріплення та регулювання

Що таке закріплення та регулювання?

Закріплення та коригування – це явище, коли людина базує свої початкові ідеї та відповіді на одній точці інформації та вносить зміни, зумовлені цією вихідною точкою. Евристика закріплення та коригування описує випадки, коли людина використовує конкретне цільове число або значення як вихідну точку, відоме як якір, і згодом коригує цю інформацію, поки з часом не буде досягнуто прийнятного значення. Часто ці коригування є неадекватними і залишаються занадто близькими до вихідного якоря, що є проблемою, коли якір сильно відрізняється від справжньої відповіді.

Розуміння закріплення та регулювання

Закріплення – це когнітивне упередження, яке описується поведінковим фінансуванням, при якому люди фіксуються на цільовій кількості або вартості – як правило, першій, яку вони отримують, наприклад, очікуваній ціні чи економічному прогнозі. На відміну від упередженості консерватизму, яка має подібні наслідки, але базується на тому, як інвестори пов’язують нову інформацію зі старою інформацією, закріплення відбувається, коли особа приймає нові рішення на основі старого, основного номера. Ретельне вивчення нової інформації для визначення її впливу на первинний прогноз або думку може допомогти пом’якшити наслідки закріплення та коригування, але характеристики того, хто приймає рішення, такі ж важливі, як і усвідомлений розгляд.

Проблема з закріпленням та регулюванням полягає в тому, що якщо значення початкового якоря не є справжнім значенням, то всі наступні коригування будуть систематично зміщуватися до якоря та подалі від справжнього значення. Однак, якщо якір наближається до справжнього значення, то проблем по суті немає.

Однією з проблем коригувань є те, що на них може впливати нерелевантна інформація, про яку людина може думати, і встановлюючи необґрунтовані зв’язки з фактичним цільовим значенням. Наприклад, припустимо, людині показують випадкове число, а потім задають не пов’язане з нею питання, яке шукає відповідь у вигляді оціночного значення або вимагає швидкого математичного рівняння. Незважаючи на те, що випадкове число, яке їм показали, не має нічого спільного з шуканою відповіддю, воно може бути сприйняте як візуальна підказка і стати якорем для їх відповідей. Якірні значення можуть створюватися самостійно, бути результатом цінової моделі чи інструменту прогнозування або пропонуватися сторонніми особами.

Дослідження показали, що деякі фактори можуть впливати на закріплення, але цього важко уникнути, навіть коли людей про це усвідомлюють і навмисно намагаються цього уникнути. В експериментальних дослідженнях розповідаючи людям про закріплення, попереджаючи їх про те, що це може спричинити їх судження, і навіть пропонуючи їм грошові заохочення, щоб уникнути прив’язки, може зменшити, але не усунути, ефект прив’язки.

Більш високий рівень досвіду та навичок у певній галузі може допомогти зменшити вплив закріплення в цій предметній області, а вищі загальні когнітивні здібності можуть зменшити якірні ефекти загалом.Особистість та емоції також можуть зіграти свою роль.Пригнічений настрій підвищує якість, як і риси особистості – приємність, сумлінність, замкнутість і відкритість.

Закріплення та коригування у бізнесі та фінансах

У переговорах про продаж, ціну та заробітну плату, закріплення та коригування можуть бути потужним інструментом.Дослідження показали, що встановлення якоря на початку переговорів може мати більший вплив на кінцевий результат, ніж переговорний процес, що вступає.Встановлення свідомої початкової точки може вплинути на діапазон усіх наступних контратак.

Наприклад, продавець вживаних автомобілів (або будь-який продавець) може запропонувати дуже високу ціну для початку переговорів, які, можливо, значно перевищують справедливу вартість. Оскільки висока ціна є якорем, кінцева ціна буде, як правило, вищою, ніж якби продавець автомобілів запропонував справедливу або низьку ціну для початку. Подібний прийом може бути застосований у переговорах щодо найму, коли менеджер з найму або майбутній наймач пропонує початкову зарплату. Тоді будь-яка сторона може підштовхнути дискусію до цієї вихідної точки, сподіваючись досягти приємної суми, яка була отримана з якоря.

У фінансах результат цінової моделі абоінструмента економічного прогнозування може стати якорем для аналітика.Одним із можливих способів протидії цьому є розгляд безлічі різноманітних моделей або низок доказів.Дослідник соціальної психології Філіп Тетлок виявив, що прогнозисти, які роблять прогнози на основі багатьох різних ідей або перспектив (“лисиць”), як правило, роблять кращі прогнози, ніж ті, хто орієнтується лише на одну модель або кілька великих ідей (“їжаків”).  Розгляд кількох різних моделей та ряду різних прогнозів може зробити роботу аналітика менш вразливою до якірних ефектів.