Внутрішні продажі
Що таке внутрішні продажі?
Внутрішні продажі означають продаж продуктів або послуг персоналом, який звертається до клієнтів через телефон, електронну пошту або Інтернет. Інші способи визначення внутрішнього продажу – це “віддалений продаж” або “віртуальний продаж”.
Розуміння внутрішніх продажів
На відміну від зовнішнього торгового персоналу, всередині продавці традиційно не подорожують. Незважаючи на це, вони все ще активно ініціюють зв’язок з потенційними клієнтами і можуть брати участь у холодних дзвінках. Однак компанія може також визначити вхідні дзвінки потенційних клієнтів як внутрішні продажі. Крім того, компанія може передавати свої внутрішні обов’язки з продажу стороннім особам, замість того, щоб проводити продажі власними силами.
Ключові винос
- Внутрішній продаж – це продаж товарів чи послуг персоналом, який звертається до клієнтів по телефону або через Інтернет.
- Внутрішні та зовнішні продажі можуть бути в парі для більшої ефективності, коли вони допомагають одне одному в таких задачах, як генерація свинцю, для збільшення продажів.
- Покупка товарів та послуг в Інтернеті або по телефону є популярною серед споживачів.
Поява телефону та його використання як інструменту продажів породило різницю між внутрішніми та зовнішніми продажами. Термін “внутрішні продажі” був створений у 1980-х роках для того, щоб диференціювати телемаркетинг або телепродаж від високих продажів телефонних квитків, загальних для практик продажів від бізнесу до бізнесу (B2B) та бізнесу до споживачів (B2C).
На відміну від телемаркетологів, які читають зі сценаріїв, у торгових представниках – висококваліфіковані, креативні люди, які визначають стратегію продажів для продажу продуктів та послуг клієнтам. Наприкінці 1990-х чи на початку 2000-х термін “внутрішні продажі” використовувався для позначення різниці між внутрішніми та зовнішніми продажами.
Іноді всередині та зовні торговий персонал та практика працюють разом для більшої ефективності. Наприклад, співробітник відділу внутрішніх продажів, який працює у відділі, може впоратись із створенням та організацією зустрічей з продажу для зовнішнього торгового персоналу, інакше відомого як генерація свинцю. У деяких випадках, торговий персонал всередині може бути використаний для більш дорогого товару покладених клієнтів шляхом додавання допоміжних продуктів або послуг до їх замовленням.
Короткий огляд
Внутрішній сегмент продажів зараз є найбільш швидкозростаючим сегментом продажів та генерації свинцю.
Переваги внутрішніх продажів
Придбання товарів та послуг в Інтернеті або по телефону є популярним серед споживачів, які шукають шляхи спрощення свого життя. У нього навіть є своя галузева асоціація, Американська асоціація професіоналів з внутрішнього продажу (AA-ISP). Одне дослідження показало, що внутрішні продажі становили близько 29% світової сили продажів у 2017 році, але, як очікувалося, зростуть до понад 30%. Компанії з великими продажами прагнуть до того, щоб 40% або більше їх продавців здійснювали внутрішні продажі.
Тим часом способи роботи більшості продавців всередині та зовні зближуються. Все частіше зовнішні продавці здійснюють більше продажів віддалено, а внутрішні продавці час від часу виходять на поле. Цьому зближенню сприяє прийняття нових технологій, що сприяють збуту, а також зміна звичок покупців та їх ставлення до того, як продаються товари та послуги. Це призвело до нового прізвища для внутрішніх продажів: “продажі в хмарі”.
У 2019 році, за даними PayScale.com, середня заробітна плата для внутрішнього торгового представника становить 42 702 долари, при цьому 10% отримують максимальну зарплату в 61 000 доларів. Однак різниця в зарплаті може сильно відрізнятися у компаній. Наприклад, Oracle Corp. виплачує своїм внутрішнім торговим представникам середню зарплату в 51 204 долари, тоді як Державна фермерська страхова компанія пропонує своїм торговим представникам середню зарплату в 29 290 доларів, згідно з даними PayScale.