Пітчбук
Що таке Pitchbook?
Керівництво з продажу – це документ про продаж, створений інвестиційним банком або фірмою, в якому детально викладаються основні атрибути фірми, який потім використовується торговим представником фірми для сприяння продажу товарів та послуг та створення нових клієнтів. Pitchbooks – це корисний посібник для продавців, щоб запам’ятати важливі переваги та надати наочні посібники при презентації клієнтам.
Ключові винос
- Посібник для презентацій – це свого роду посібник, що використовується торговим представником фірми, щоб чітко визначити ключові моменти та запам’ятати важливі переваги
- Вони часто також надають зручні наочні посібники, коли пропонують потенційним клієнтам.
- Основна презентація містить огляд та основні атрибути фірми, що продає.
- Каталоги товарів містять детальну інформацію про конкретний товар або угоду.
Як працює Pitchbook
Існує два основних типи пітбуків. Існує основна презентація, яка містить усі основні атрибути фірми, та таку, що містить деталі про конкретну угоду, наприклад, первинне публічне розміщення компанії (IPO) або інвестиційний продукт.
Основна презентація містить загальний огляд фірми. Для інвестиційного банку він відображатиме таку інформацію, як кількість аналітиків, попередній успіх IPO та кількість угод, які він укладає на рік. Для інвестиційної фірми вона міститиме таку інформацію, як фінансова стійкість компанії, а також безліч ресурсів та послуг, доступних для її клієнтів.
Якщо керівництво командою або окремим фінансовим консультантом використовується, то може бути також біографічна інформація. Усі деталі, що відображаються в технічному керівництві, – це пункти, на які слід зосередитися команді продажів, продаючи переваги фірми потенційним клієнтам.
Короткий огляд
Для компаній, що починають свою діяльність, пітчбук більш відомий як колода для виступу.
Типи пітч-книг
Для інвестиційного банку презентація фокусується на всіх перевагах випуску, допомагаючи брокерам та інвестиційним банкірам продемонструвати, як фірма може задовольнити конкретні потреби своїх потенційних клієнтів. Він містив би більш детальну інформацію про те, як потенційний процес IPO може відбуватися для потенційного клієнта. Це також показало б порівнянні IPO в одній галузі, з якими інвестиційний банк мав успіх у минулому.
Для інвестиційної фірми презентація буде більш орієнтована на товар. Він міг би показати послужний список інвестиційного портфеля, використовуючи діаграми та порівняння до відповідного еталону. Якщо інвестиційна стратегія є більш досконалою, вона відображатиме метод відбору запасів та інші інформаційні дані, які допоможуть потенційному клієнту зрозуміти стратегію.
Приклад Pitchbook
У 2011 році компанія Autonomy стала метою придбання кількох великих конкурентів. Hewlett Packard та Oracle були зацікавлені, але HP врешті-решт стала переможцем і придбала компанію з інфраструктури програмного забезпечення. Oracle вирішила розмістити на своєму веб-сайті презентацію IPO, розроблену фірмою Qatalyst Partners.
Qatalyst демонструє приклади того, як Oracle виграє від придбання Autonomy, показуючи, що це збільшить свою конкурентну перевагу в тих областях, де Oracle не мав жодних підстав. Він також показав ключові фінансові показники компанії та те, як вона мала як позитивний дохід, так і приріст рентабельності. У книзі також описуються партнери та клієнти, яких Oracle негайно придбає після придбання компанії. У ньому також детально розказано про керівну команду та директорів Autonomy.