Повторити продаж
Що таке повторні продажі?
Повторні продажі – це покупки, які замовники роблять для заміни тих самих предметів або послуг, які вони купували та споживали раніше. Повторні продажі є прикладом лояльності до бренду. Наприклад, якщо клієнт задоволений певною маркою шампуню, він може придбати той самий продукт – або інший пов’язаний продукт тієї ж марки – коли настане час його замінити. Повторний продаж може також називатися “повторним продажем” або “викупом”.
Розуміння повторних продажів
Повторні продажі схожі на повторні покупки і пов’язані з постійними покупцями. Повторні покупки можуть передбачати придбання одного і того ж товару у іншого продавця. Повторні клієнти – це ті, хто часто відвідує одного продавця та / або робить повторні покупки тих самих товарів чи товарів, пов’язаних із брендом, створюючи « ефект ореолу ».
Ключовим принципом продавця при залученні повторних продажів є кращий догляд за покупцями, ніж конкуренція. Таким чином, вивчення того, як забезпечити повторні продажі та повторні покупки, є критичним аспектом підготовки продавця. Повторний продаж є значним досягненням як як окремий продавець, який покладається на комісійні та заохочення, так і як корпорація, яка прагне збільшити прибуток.
Багато підприємств зосереджують основну частину свого часу та бюджету на залученні нових клієнтів. Дослідження показують, що через маркетингові та рекламні витрати це коштує компаніям більше грошей на залучення нових клієнтів, ніж на повернення існуючих. Отже, якщо бізнесу потрібно збільшити дохід, може бути розумно спочатку розглянути способи, якими він може задовольнити своїх існуючих клієнтів.
Короткий огляд
Проводячи маркетинг для потенційного клієнта, у вас є лише 13% шансів переконати їх зробити покупку; у постійних клієнтів, однак, є 60-70% шансів, що вони куплять.
Як повторюють клієнти рівною мірою повторюють продажі
Зосередження на утриманні клієнтів та заохочення постійних клієнтів створює довготривалі, вигідні відносини, що, в свою чергу, може сприяти збільшенню продажів. Ось чому:
- Повторні клієнти витрачають більше грошей. Дослідження показують, що з часом клієнти, що повертаються, витрачають приблизно на 300% більше, ніж разові покупці. Клієнти, які повертаються, також, швидше за все, довірятимуть вашим рекомендаціям, щоб придбати ваші дорожчі товари чи послуги.
- Простіше продати постійним покупцям. Повторний клієнт – відома особа; ви вже уявляєте, що їм подобається у вашому продукті чи послузі. Навіщо витрачати свій обмежений час та ресурси на потенційних клієнтів, які в кінцевому підсумку нічого не купують?
- Нові клієнти коштують вам дорожче. Придбання нового клієнта коштує в п’ять разів більше, ніж утримання поточного клієнта; приведення цього нового клієнта до рівня витрат ваших поточних клієнтів коштує в 16 разів більше.
- Повторні клієнти можуть просувати ваш бізнес. Постійні клієнти – це чудові посли брендів, що дозволяє заощадити на маркетингових витратах; вони також направляють на 50% більше людей, ніж одноразові покупці.
- Утримання клієнтів може допомогти створити надійний бізнес. Збільшивши утримання клієнтів лише на 5%, прибутковість компанії зросте в середньому на 75%. Інвестування у повторний бізнес коштує вам менше, а робить більше.
Ключові винос
- Повторні продажі надходять від покупців, які викуповують товари та послуги, які їм подобаються.
- Повторні продажі вигідніші для компаній, ніж використання реклами та маркетингу, оскільки вони коштують дешевше.
- Особливо це стосується компаній електронної комерції, оскільки 50% їхнього бізнесу припадає на повторні продажі.
Особливі міркування
Вимірювання повторних продажів
Бізнес або фізична особа може виміряти повторні продажі та повторні покупки, розрахувавши коефіцієнт повторних закупівель, який є відсотком клієнтів компанії чи торгової марки, які повертаються, щоб зробити чергову покупку. Рідкісна повторна покупка також може називатися “ставкою переупорядкування”, “ставкою повторного замовлення” або “коефіцієнтом утримання клієнта”. Мета – отримати дедалі вищі показники.
Повторіть продаж та електронну комерцію
Кожна галузь, роздрібний продавець або торгова марка має стандартний коефіцієнт повторних продажів або покупок. Хорошим еталоном для бізнесу є повернення приблизно однієї чверті клієнтів, щоб повторити продаж. Однак для компаній, що займаються електронною комерцією, повторні продажі становлять близько 50% загального обсягу продажів. Інтернет-компаніям важко заробляти цих клієнтів, оскільки покупці можуть проводити власні дослідження та відвідувати будь-яку точку Інтернету, щоб отримати те, що вони хочуть.
Однак існує ряд стратегій, які компанії електронної комерції можуть застосувати, щоб забезпечити, щоб нові клієнти стали постійними клієнтами:
- Створіть програму лояльності або винагород, яка винагороджує клієнтів за повторні покупки
- Використовуйте відгуки постійних клієнтів, щоб отримати нових клієнтів
- Залучайте постійних клієнтів як захисників брендів, дозволяючи їм взаємодіяти / відповідати на запитання споживачів через будь-який носій – платформа соціальних мереж, веб-сайт компанії, електронна пошта, телефон, текст, телефонний додаток
- Залучіть постійних клієнтів для надання рекомендацій
- Запропонуйте знижки на придбані раніше товари
- Повідомте клієнтів про нові продукти чи функції, або нові способи використання продуктів, які вони придбали раніше