Брінкманізм

Що таке Brinkmanship?

Брінкманшип – це техніка ведення переговорів, коли одна сторона агресивно дотримується певного строку, так що інша сторона повинна або домовитись, або відмовитись. Brinkmanship (або “brinkpersonship”, або рідше “brinksmanship”) називається так, тому що одна сторона штовхає іншу до “краю” або краю того, що ця сторона готова прийняти. Як стратегію ведення переговорів, швидкість роботи часто використовується компаніями та профспілковими організаторами під час трудових переговорів та зупинок (або страйків ), дипломатами та діловими людьми, які прагнуть отримати вигідніші умови.

Розуміння Brinkmanship

За своєю суттю брендманшип прагне досягти успіху в переговорах, будучи нерозумним. Виграш від майстерності потенційно більший, ніж у більш приємних переговорах, оскільки більш агресивна сторона, швидше за все, отримає кращі умови, якщо їх стратегія буде успішною. Компанії або приватні особи, які застосовують підхід до переговорів, можуть робити це як блеф; вони можуть бути готові прийняти більш справедливі умови, але хочуть перевірити, чи зможуть вони спочатку це зробити по-своєму. У політиці та дипломатії швидкість полягає в тому, що дві сторони дозволяють суперечці прогресувати до точки майже катастрофи, перш ніж рішення або переговорне рішення навіть розглядається або обговорюється. По суті, це все одно, що грати в “курку”, щоб побачити, яка партія відступить першою.

Ризики бездоганності

Брінкманізм настільки суперечливий, як і ризикований. Хоча це може іноді давати вигідніші умови на деяких переговорах, це може також створювати довгострокові невдоволення серед ділових партнерів та працівників. Особливо це може стати проблемою, коли з часом відбуваються неодноразові взаємодії між одними і тими ж сторонами в рамках багатьох угод або коли беруть участь подібні переговори з багатьма сторонами. Сторона, що веде переговори, може створити репутацію, дотримуючись стратегії бездоганності. Це може навіть зайти так далеко, що відчужить протилежну сторону і спричинить провал у переговорах, в ході яких жодна із сторін не веде бізнесу, і ділові відносини не можуть бути врятовані протягом багатьох років.

Економіка Брінкманшипу

За певних економічних умов швидкість маневрування, швидше за все, буде успішною як стратегія переговорів. Структура ринку може зіграти ключову роль у успіху чи невдачі. Коли партія має високий ступінь ринкової влади, а контрагент цього не робить, швидкість роботи, швидше за все, буде корисною. У ситуаціях, коли будь-яка із сторін має більшу кількість доступних варіантів, ця сторона матиме перевагу, якщо буде використано обробку. Це пов’язано з конкурентною перевагою, спричиненою концентрацією ринку щодо постачальників або споживачів, описаних у моделі 5 сил Майкла Портера.

Крім того, дотримання стратегії бездоганності може використати економічне явище, відоме як “затримка”, розроблене економістом Олівером Вільямсоном. Призупинення може відбуватися, коли сторона здійснила інвестицію в активи, вартість яких залежить від конкретних відносин. Існуючі відносини з контрагентом, які включають їх інвестиції в активи, що стосуються конкретних відносин, надають перевагу стратегії швидкості, оскільки контрагент ризикує втратити вартість відносин.

Зверніть увагу, що ці умови також застосовуються в зворотному порядку. Сторона, яка не володіє ринковою владою, чий контрагент має ринкову владу або яка значною мірою інвестує в активи, що стосуються відносин, буде як менш успішною в реалізації стратегії бездоганності, так і буде вразливішою для себе. 

Поради щодо швидкості роботи

Навіть якщо майстерність є агресивною практикою, це може дати результати для агресора. Головне – зменшити ймовірність непоправної шкоди діловим відносинам, використовуючи їх. Під час переговорів з продавцем або постачальником з використанням швидкості, агресор повинен переконатися, що у них є резервний план на випадок, якщо продавець або постачальник вирішить відмовитись. На початку переговорів слід також застосовувати бринку. якщо використовувати його до кінця переговорів, це буде демонструвати відсутність добросовісності і незмінно розлютить іншу сторону. Брінкманізм слід застосовувати лише тоді, коли стосунки були розроблені; використання його занадто рано змусить будь-якого потенційного ділового партнера чи продавця піти, бо їм ще не потрібно вкладати час чи зусилля. Переговорники також повинні бути реалістичними; звернення за масовою знижкою у постачальника може бути для них економічно невигідним і може повністю закінчити переговори.